做外贸，最开心的当然是有客户询盘啦！有客户询盘就表明公司的外贸营销、推广有了成效，不过最重要的是有了询盘，如果接下来沟通顺畅、赢得客户信任那就离成单不远了。但是留不住询盘用户是令大多数外贸人倍感苦恼的事情。

明明回复了客户，为啥客户不理你了？

客户根本没收到邮件

现在有很多国内的厂家、商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163、126.com为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件!建议用国际通用的邮箱，如hotmail.com、gmail.com、yahoo.com这类邮箱比较好，不容易被分析为垃圾邮件。

你的邮件中有病毒

试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢？建议定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

发送邮件的时间有时差

很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复。这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。

而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件！建议清楚地了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个只需要简单的邮件定时发送就可以办到。另外一点，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系。

客户休假及发邮件的密度

除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间。与国内情况不同，有很多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的。所以，了解客人的放假时间也是很重要的。同时，你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。建议最好的邮件回复密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月。也就是说，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复就过4天，就是第6天再追加一次，如果还是没回复的话，就再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送。

为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?

客户不信任你

有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系。所以小编建议，在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信你是正规做生意的公司。

市场周期不对

要了解产品的市场周期，明确知道此产品的淡季和旺季，掌握好时机和客人取得联系。

客户已在联系其他的供应商

很多外贸人会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系。此时，千万不要有任何放弃的想法，要保持和客人的联系。如果客户和他现在正联系的供应商沟通出现问题，他会即刻和你联系。如果发现这个客户是潜在的客户，一定要慎重报价。举例，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人完全不会考虑你，根本就不会和你还价，就直接将你CUT掉。

邮件表达不清楚

这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单、明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。

如何回复询盘？

判断询盘的分类

a类： 称呼礼貌，明确告诉你对什么产品感兴趣，要求报价，能具体到数量、规格、质量、标准、包装、产地、交货时间、提供相关证书到货港口等，并简单介绍他们公司背景。

b类：明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价。

c类：只说对产品有兴趣，想要报价单的询盘。

d类：上来就要样品或者邀请函、投资信息等，对产品和自己公司只字不提。

如何处理不同类别的邮件询盘

（1） a类客户采购要求明确，多半是专业的买家，对产品、行业很了解，他们对供应商的要求也必须是专业的，对价格敏感，同时注重产品的品质。所以，在回复询盘的过程中要处处体现你的专业以及你对产品的了解。

回复要点：

1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家的信息，了解买家的规模、性质、经营范围等。

2. 直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格高了，那么就直接OUT了。

3. 看清买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。

4. 买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。

5. 若买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家省心。

6. 多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。

7. 响应速度要快，在24-48小时内回复较好，不超过3天。

8. 委婉向客人表示，不管价格可否接受，请给个回复，因为这有助于你明白是否还有地方需要改进。

（2）b类买家，往往处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能刚刚入行，需要你的引导。可以放在第二优先级处理。这类客户需要去引导，设好选择题，让他选择，不要等他告诉你需要什么。

回复要点：

1. 不要以为买家对数量等不明确就可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

2. 可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。

3. 推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细的介绍。争取第二次联系的机会。

4. 请买家不论有任何需要，都能回复你。

5. 对这种询盘要有心理准备，报价后很有可能得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等他的客户回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

（3）与上一类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。c类买家通常是当地的经销商，甚至于没有特定行业，采购取决于他的客户需要什么。这类买家需要你的推荐，转而推荐给他的客户，由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心。主攻提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品。

回复要点：

1.对自己公司的介绍可以详细一点，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。

2. 推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的，对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。

3. 表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系的机会。

4. 这样的询盘需要等待的时间比2类询盘更长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上，这个阶段他还在等他的客户做决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对其他产品的需要，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。

（4）d类询盘不排除骗样品和邀请函的情况，不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或者样品，基本可以放弃。